Qui est Thibault Lamarque ?

Thibaut a monté Castalie il y a treize ans après une expérience chez Veolia Environnement et un poste de directeur financier chez Alter Eco. 

Pourquoi Castalie et le secteur de l’eau ?

Après son cursus à Dauphine, Thibault a fait un mémoire de fin d’études sur l’accès à l’eau, c’est avec celui-ci qu’il est recruté chez Veolia. Pendant ses six ans passés chez Veolia en M&A et Audit interne , il passe trois ans à travailler dans l’audit interne. 

Durant cette expérience, il réalise les audits post acquisition de l’entreprise ce qui lui donne l’opportunité de visiter beaucoup de sites. Il a alors pu constater que le sujet du plastique n’était pas adressé il y a quinze ans, il ne l’est d’ailleurs toujours pas aujourd’hui. 

Dans les décharges en bord de mer, lorsque le déchet organique a pourri et qu’il n’y a plus rien, que reste-t-il ? Le plastique. En tant qu’entrepreneur, Thibault s’est demandé comment il pouvait agir dans ce secteur. 

C’est en découvrant Sodastream qu’il s’est questionné sur la manière d’appliquer ce concept sur d’autres marchés que le B2C. 

Au début, Castalie était donc une vision d’opportunités, mais à présent, après toutes ces années qu’est-ce que Castalie ?

L’idée était de dire qu’il était possible de filtrer l’eau du robinet et de la servir au consommateur plate ou pétillante dans des jolies bouteilles, remplaçant ainsi la bouteille en plastique. 

Pour ce faire, Thibault a développé, avec des bureaux d’études, une fontaine à haute performance. Il a ensuite regardé vers quel marché il pouvait adresser ce produit. Parmi les marchés visés, deux ont pris rapidement : celui de la restauration et celui de l’hôtellerie. 

C’est le début de la bistronomie, du cuisiné maison et Castalie a accompagné ce mouvement. 

À partir du moment où ils ont eu des cautions de grands chefs, le rapport aux autres a changé. En 2015, ils reçoivent un coup de téléphone du directeur des services généraux de LVMH pour une commande de plusieurs fontaines. 

Quels sont les obstacles rencontrés par Castalie ?

Venir sur un marché oligopolistique, où des grands groupes règnent. 

Au bout de quelques semaines après la création de Castalie, Thibault a dû faire face aux huissiers. 

Mais finalement, après avoir consulté ses avocats, il a compris qu’il n’y avait pas de risques. La procédure a duré plusieurs années mais cela s’est bien terminé pour Castalie. 

À l’époque l’entreprise s’appelait Eau de Castalie. Elle s’appelle à présent Eau Castalie. Ils ont obtenu le droit de qualifier l’eau de pure et de dire qu’elle est plus durable qu’une eau en bouteille. 

Comment le marché de l’eau pure évolue-t-il ?

En France, il y a trois producteurs d’eau potable. Sur cette production d’eau potable, seulement 1% sont utilisés pour boire, ce qui représente un français sur deux. 

Sur l’eau en bouteille, on parle de 16 milliards de bouteilles à usage unique. 

Castalie a donc inspiré le marché en supprimant le transport entre la source et le lieu de consommation et en supprimant le contenant à usage unique. 

Castalie en 2023, c’est quoi ?

Il y a quelques semaines, il y a eu une fraude massive d’un des producteurs d’eau. Cela montre que même pour les eaux minérales, il est difficile de garder la qualité. On parle souvent de bio mais pourquoi faire du bio ? 

Pour les pesticides, certes, mais aussi pour préserver les sols et les nappes phréatiques. Dans cette situation, on voit que même dans les eaux minérales se trouvent des pesticides, des PFAS, de la bactérie fécale. Cette eau est impure. 

Le propriétaire de la source a donc dû micro filtrer son eau, ce qui est interdit pour une eau minérale, puisqu’elle est censée être pure à l’origine. 

Cela provoque un bouleversement dans le secteur de l’eau et aura des répercussions importantes sur le marché de l’eau en bouteille. 

On peut imaginer qu’entre les minéraliers et les sourciers qui respectent et ceux qui ne respectent pas, il va y avoir des tensions. 

Également, la directrice d’un grand groupe a annoncé qu’il y aurait à présent l’eau minérale, et l’eau micro filtrée. C’est annonceur de grands changements. 

Castalie compte entrer dans la partie avec toujours le même leitmotiv : pas de transport, pas de déchets. 

Qu’est-ce qui va se passer pour Castalie dans les années à venir ?

Castalie veut devenir le préféré des européens, cela passe par la France où ils veulent continuer à étendre leur offre Premium. 

Ils ont beaucoup de demandes, ils vont donc continuer sur leur lancée et sans doute développer d’autres offres sur d’autres secteurs. 

Également, ils souhaitent s’inscrire à l’international, car il n’existe pour l’instant pas d’offre équivalente. 

Et s’installer chez les particuliers. Ils souhaitent donc traiter toutes les demandes entrantes, car au vu de la dégradation de la qualité de l’eau, avoir une filtration poussée à la maison avec un produit accessible est intéressant à développer. 

Le marché se déforme, dans cette conjoncture comment fait Castalie, qui n’est pas un grand industriel ?

Ils ont toujours su chercher les bons contacts, par exemple, avant même d’avoir ses premiers collaborateurs, Thibault avait fait appel à des experts dans des domaines qui pouvaient lui être utiles. Il fait la même chose avec ses Board members. 

Avoir réussi à réunir des compétences autour de lui a été très important. Le groupe Seb est entré au capital de Castalie en 2020, en tout Thibault a fait rentrer quatre investisseurs qu’il a sélectionné. Même sans beaucoup de moyens, il est important de faire les choses intelligemment. Auprès de ses équipes, il aime parler du « Bon Sens Paysan ». 

Savoir être résiliant et frugal permet de faire les choses avec plus d’attention et de finesse. 

Les équipes ont grandi, l’organisation a évolué, Thibault a su constituer une équipe solide, peut-il en dire plus ? 

Thibault a eu la chance de faire ce qu’il décrit comme une très belle rencontre avec Kévin Rancien, l’actuel Directeur Général de Castalie. Cette rencontre s’est faite au cours de son stage chez Castalie. 

A la suite de celui-ci, Kévin décide d’aussi faire son alternance chez Castalie. Il a ensuite eu un premier CDI en tant que commercial puis est devenu chef des ventes, directeur commercial et enfin Directeur Général.

Il est aujourd’hui l’associé de Thibault depuis quelques années. Ce dernier qualifie cela de « belle rencontre de la vie professionnelle », une rencontre importante qui lui permet aujourd’hui de faire d’autres choses. 

L’équipe de Castalie s’est construite sur plusieurs années. Thibault a fait des erreurs, il a parfois recruté trop vite, à l’affect, sans prise de référence sérieuse et d’autres fois en prenant des références mais cela ne l’a pas empêché de se tromper, car tout ce qui touche à l’humain est compliqué à appréhender. 

Zoom sur le modèle économique de Castalie :

Thibault a investi toutes ses économies dans Castalie. Et il a longtemps cherché sans arrêt de nouvelles ressources. 

Un client supplémentaire coûte plusieurs milliers d’euros avec l’installation de la fontaine Castalie, la fontaine en elle-même et les bouteilles. 

Ils construisent un parc et de la récurrence, mais il faut pouvoir financer ce début d’installation chez le client. 

Avec le temps, Castalie a pu accéder à plus de produits financiers, il est donc plus facile de financer un nouveau client que ça ne l’était au début. 

La récurrence de sa clientèle représente une forme de tranquillité et un véritable confort. Mais pour parvenir à cela, il a fallu convaincre, aller chercher et traverser des moments difficiles. 

Les conseils du coach

• L’importance de la résilience et la ténacité ;
• La visualisation : avec la capacité de Thibault à trouver un « trou de marché », cette visualisation est remarquable ;
• L’intérêt collectif : Thibault a su constituer une équipe grâce à son amour de sa mission, c’est ce qui fait rester les collaborateurs. Ils font partie de quelque chose qui œuvre pour le bien commun.