Dans ce nouvel épisode, Hubert Reynier, Président fondateur de VISCONTI Partners, accueille aujourd’hui Benoît Pastorelli, co-fondateur et CEO de Continuity. 

Qui est Benoît Pastorelli ?

Benoit est un des trois cofondateurs de Continuity, une start-up tech qui développe des logiciels dans le secteur des assurances.

Entrepreneur et jeune parent, Benoit est ingénieur de formation. Il a donc passé la première partie de sa carrière à faire du conseil en stratégie avant finalement d’être rappelé à la tech par ses amis et ses camarades d’études.

Il a fondé Continuity avec un de ses amis de prépa, Pierre Beauhaire, qui gère toute la partie Techno. Le troisième cofondateur est Antoine Sinton qui, lui, gère toute la partie Intelligence Artificielle.

Comment définir Continuity ?

C’est une entreprise tech qui a été fondée en 2019. Aujourd’hui, elle représente une trentaine de personnes. Continuity est un partenaire technologique des assureurs.

Elle a la particularité d’être 100% spécialisée sur un des segments de l’assurance : le marché de l’assurance dommage à destination des professionnels, TPE, PME, entreprises et marchés de l’immobilier. 

Le constat de départ était qu’il fallait aider les assureurs à mieux connaître leurs clients. En effet, on constate que 15% des contrats des professionnels ne correspondent plus à leur activité.

Cela s’explique par le fait qu’une fois le contrat signé il est conservé six ou sept ans, sans être mis à jour, alors que l’entreprise concernée, elle, va évoluer. Quand il y a un sinistre, cela crée une situation qui est perdante pour les deux parties.

Continuity vient donc aider les assureurs à mieux connaître leurs clients. Pour ça, ils traitent toutes les informations disponibles sur les assurés et sur les sociétés, et les enrichissent à l’aide de l’IA, pour les mettre au service des assureurs. Afin de leur permettre de mieux sélectionner le risque et le profil des PME dès le début, pour mieux le suivre dans le temps. 

Comment fonctionne une société de Tech ? Qu’est-ce que la culture Tech ?

La culture Tech est issue des profils de l’équipe. Les trois cofondateurs de Continuity ont des profils d’ingénieurs ou de scientifiques. Benoit s’occupe du développement commercial, Pierre s’occupe du produit et Antoine de la partie Machine Learning.

Quand on parle de boite deep tech, ce n’est jamais une seule composante de techno qui répond à la solution. Pour pouvoir livrer le cas d’usage, il faut avant tout faire de l’ingénierie.

Donc créer une plateforme de données qui va permettre d’agréger plusieurs sources de données différentes, de créer tous les tuyaux pour que toutes ces sources puissent être rafraîchies automatiquement, d’automatiser les process… la partie data engineering est très présente.

Ensuite, toutes ces données doivent pouvoir se parler entre elles. Pour ça, des algorithmes vont être utilisés. On retrouve dans cette étape une première utilisation de l’IA pour améliorer la qualité des données.

Des algorithmes vont aussi être utilisés afin de créer des bases de données propriétaires. Le travail de Continuity consiste donc à agréger beaucoup de modules de micro-services pour que, quand une société d’assurances est équipée, elle puisse tout de suite évaluer le risque.

Continuity c’est, somme toute, de la technologie de pointe très facile à utiliser.  

Qu’en pensent les clients de Continuity ?

Continuity vend à des grands groupes d’assurances. Donc entre la personne qui décide de prendre leur solution et la personne qui l’utilise, il peut y avoir plusieurs niveaux hiérarchiques. 

• Côté utilisateur :  c’est un souscripteur qui est là en support des réseaux de distribution (courtage, agents généraux...) pour évaluer le profil de risque des sociétés. Pour lui, cette solution lui facilite grandement le travail. 
• Côté décideur : dans un grand groupe, la stratégie de vente est différente. Les grands groupes ne sont pas dans l’optique d’investir dans des logiciels, il faut donc leur montrer qu’il y a un besoin prioritaire en lien avec leurs objectifs stratégiques et leur apporter une solution. Le besoin en question peut-être soit un problème de rentabilité, soit un problème de croissance. 

Continuity doit donc gérer à la fois le décideur, l’utilisateur et les échelons hiérarchiques entre eux.

La question du délai de décision entre alors en jeu, quelle relation cela crée-t-il entre une start-up et les grands groupes ?

Continuity avait décidé dès le début d’être un partenaire technologique pour les grands groupes d’assurances.

Ils savaient donc à quoi s’attendre, que les processus de décisions allaient être complexes et qu’il faudrait aligner entre cinq et dix personnes avant de pouvoir aboutir à une décision.

Ce qui est intéressant c’est le regard que peuvent avoir certains investisseurs potentiels lorsqu’ils lèvent des fonds.

Ils voient un business model robuste sur lequel écrire une trajectoire de rentabilité, en revanche ils voient aussi que la société vend aux assurances, un secteur qui a la prise de décision la plus longue.

Benoit et ses collaborateurs ont donc toujours cette réflexion sur la manière de raccourcir ces cycles de décision. Pour ça, ils ont travaillé plusieurs clés qui impactent la proposition de valeur et le produit : 

• Être sûr d’être sur un besoin prioritaire 
• Savoir comment permettre à un grand groupe de s’assurer que ça fonctionne. Le produit doit donc pouvoir être déployé sans faire aucune intégration IT. Et leur doc conformité, réglementaire, sécurité IT doit être prête et solide. 

La proposition aux grands groupes est de leur apporter une solution. Il faut donc faire ses preuves quant à l’utilisation de leur solution. Une fois cela fait, les grands groupes vont se questionner sur la possibilité de continuer avec eux ou d'internaliser.

La raison d’être de Continuity est d’être capable de prouver qu’ils ont une solution qui va être plus performante et moins chère. 

Dans cinq ans, que sera Continuity ?

Ils ont une ambition forte pour Continuity : être le leader de l’évaluation de risques B2B à l’échelle et à distance. Ce besoin de l’évaluation de risques est présent dans tous les secteurs.

Il y a aussi une envie de s’étendre à l’international mais il y a une contrainte : leurs clients sont internationaux, ils ont conséquemment déjà l’obligation de se considérer comme une entreprise mondiale.

Leur univers concurrentiel ne se situe pas seulement en France, mais partout dans le monde. Une fois ce constat fait, que signifie être une boîte tech française qui a l’ambition de l’international et de transformer un secteur ?

Continuity a l’ambition d’utiliser la technologie et l’intelligence artificielle pour apporter un impact transformant sur le business de l’assurance. Ils ont la particularité d’être français et cela vient avec ses avantages et ses inconvénients.

Le gros avantage est le poolde talents disponibles et mondiaux. C’est un énorme avantage compétitif. Il faut donc être capable d’activer ce levier. Ensuite, dans les défis que cela implique il y a la question de pourquoi il n’y a pas de grosses start-ups en France contrairement aux US.

Dans la réponse à cette question, il y a la problématique de l’accès à la dépense publique et à la dépense des grands groupes. Les startups européennes reçoivent beaucoup moins de gros contrats pluriannuels que les start-ups américaines.

Mais Continuity a la chance d’avoir de beaux investisseurs de référence qui, eux aussi, ont à cœur de faire émerger des leaders européens sur ces sujets à impact mondial. 

Cela signifie pour 2025 et au-delà développement international, développement de nouvelles offres, jusqu’où ira Continuity ?

Aujourd’hui, Continuity a fait le choix stratégique de se focaliser sur le marché français pour démarrer. Ils travaillent aujourd’hui avec plus d’une dizaine d’acteurs de référence du marché.

Malgré tout, ils sont actuellement en process de levée de fonds pour pouvoir investir sur deux choses : un axe d’expansion international et un étoffement de leur solution pour avoir encore plus d’impact chez leurs clients.

Ils ont besoin aujourd’hui de réinvestir technologiquement pour pouvoir adresser le marché des ETI et des grands risques de manière plus vaste. Il y a un potentiel de marché conséquent et une demande très forte de leurs clients.

Leur business model leur impose d’être toujours plus ambitieux et d’étoffer leur offre. Car pour exister auprès de leurs clients, ils doivent rester un « sujet de direction générale ». 

Les trois conseils du coach

Trois points de vigilance importants à retenir : 

• Les process de décision ;
• La souveraineté ;
• La notion de tech multiforme : il n’y a jamais qu’une solution pour arriver à l’objectif.