De 0 à 150 millions de dollars, comment Ogury a réussi son développement à l’international ?

Hubert Reynier, Partner et fondateur de VISCONTI, reçoit aujourd’hui Thomas Pasquet co-fondateur et Chairman d’Ogury.

 

Qui est Thomas Pasquet ?

Entrepreneur dans l’âme, Ogury est la deuxième société de Thomas dans la tech. L’activité d’Ogury, fondée par Jean Conzoneri et Thomas, consiste à faire de la publicité sur mobile, dans le respect des utilisateurs.

 

Thomas a fait face à de gros challenges, quelques mots dessus.

Pour sa première entreprise, il a cherché à lever des fonds, en 2008. La période était peu propice à cela, surtout pour une jeune start-up. Les fondateurs ont rencontré la majorité des fonds français mais tout s’était refermé, personne n’investissait plus. C’est lors de leur dernier rendez-vous qu’ils ont rencontré un Business Angel acceptant d’investir dans leur société. 

 

Autre challenge : Thomas a modifié totalement son business model, comment cela s’est-il déroulé ?

En effet, au moment de la vente de leur première société, ils n’étaient présents qu’en France. Or, ils ont rejoint un groupe qui, lui, rayonnait en Europe. Ils ont alors réalisé la puissance d’être présent dans plusieurs pays. Cela les a naturellement menés vers la décision d’ouvrir leur prochaine entreprise à l’international. Et c’est ce qu’ils ont fait : lors de sa création, ils ont ouvert Ogury, simultanément, dans trois pays (France, Italie, Angleterre). Au bout de deux ans, ils ont décidé d’ouvrir aux USA. Et c’est Thomas qui a emménagé là-bas.

 

Quels sont l’effectif et le pourcentage du CA d’Ogury aux US aujourd’hui ?

Aujourd’hui, Ogury fait près de la moitié de son chiffre d’affaires aux États-Unis. Ils devraient faire un peu moins de 200 millions de dollars à l’international cette année et ils sont présents dans dix-sept pays. 

 

Comment Thomas qualifierait-il le fait d’être aux États-Unis ?

Thomas estime qu’il était nécessaire qu’un des deux co-fondateurs soit sur place. Afin de garder le côté relationnel, de montrer aux américains qu’il y a un véritable engagement et une volonté de l’entreprise d’être à l’international. 

 

Côté culturel, comment cela s’est-il passé ?

Il y a eu un temps d’adaptation. Le côté multitâche français a dû être montré aux collaborateurs américains. 

 

Cela a conduit à un autre mode d’organisation ?

Il y a eu un juste milieu entre la culture Française et la culture Américaine. 

 

Sur un marché « Cookie friendly », Ogury a pris la décision d’être « Cookie less », que dire de cette remise en cause du modèle ?

Quand ils ont commencé la société en 2014, les cofondateurs se sont tout de suite dit que le problème dans l’industrie résidait dans le fait que l’utilisateur était négligé. À cette époque, la tendance était à la géolocalisation, mais pour eux c’était intrusif. Dès le départ, ils ont installé dans leur technologie un « Content Management Platform », un système qui demande le consentement aux utilisateurs.

Aujourd’hui, cela est répandu mais en 2014 ce n’était pas le cas. Les cofondateurs d’Ogury a donc dû convaincre le marché de respecter leurs utilisateurs en leur demandant leur avis sur la collecte de données. Au bout de quatre ans, la RGPD et l’équivalent aux États-Unis ont instauré cette demande partout.

Fin 2019, Thomas s’est dit que dans son ADN de respect de l’utilisateur il était bien d’avoir commencé par le consentement mais que l’ultime respect résidait dans le fait de ne collecter aucune information personnelle sur l’utilisateur. En se détachant des cookies et identifiants publicitaires, la vie privée est alors préservée.

C’est pour cela qu’ils ont basculé « Cookie less » début 2020. Et le timing fut parfait : quelques mois plus tard, Apple annonce la déprécation de l’IDFA, donc le fait de demander aux utilisateurs s’ils souhaitent être traqués, et six mois plus tard, Google annonce la déprécation des cookies sur Chrome. 

 

Thomas a pris la décision radicale de passer la main à un Directeur Général et de ne plus être opérationnel mais uniquement président du Board. Retour sur cette bascule. 

À partir du moment où la société a atteint une certaine taille, il y a eu la volonté, de trouver quelqu’un qui puisse venir aider Thomas sur l’opérationnel. Et ensuite, si ça se passait bien, le but était de faire de cette personne le CEO pour gérer l’intégralité de l’entreprise.

Il a fait un premier essai qui s’est avéré infructueux avant de trouver Geoffroy. Lorsqu’ils ont fondé Ogury, Jean et Thomas étaient très axés sur l’opérationnel, ils n’ont donc pas eu le temps de s’occuper de l’externe (faire rayonner la société auprès des pairs, du marché, des investisseurs, des marques).

La façon la plus simple de remédier à cela était donc de recruter quelqu’un pour gérer la partie opérationnelle et libérer du temps à Thomas. Depuis janvier 2023, Thomas a donc basculé Chairman of the Board.

 

Qu’est-ce que Thomas a accompli depuis cette bascule ?

Thomas a trouvé un américain pour intégrer le Board et apporter à Ogury toute son expertise et ses contacts. Il a parlé à beaucoup d’investisseurs qui aujourd’hui connaissent Ogury, ce qui n’était pas le cas auparavant. Et il commence à présent à rencontrer les compétiteurs, les pairs et être plus investi dans le marché de la tech. 

 

D’un point de vue personnel, quels ont été les changements engendrés ?

Thomas a plus de temps. Ce qui lui laisse le loisir de s’organiser comme il le souhaite.

 

La relation Directeur Général / Président n’est-elle pas parfois compliquée ? Thomas n’a-t-il pas envie, de temps à autre, d’intervenir dans l’opérationnel ?

Thomas admet que cela le démange. Mais pour que tout se passe bien, il ne faut pas intervenir. La répartition des rôles est claire alors Thomas ne s’occupe plus du tout de l’opérationnel. Définitivement. 

 

Il est intéressant que l’autre fondateur, Jean, soit lui resté dans l’opérationnel mais au sens stratégique. Quelques mots dessus ?

Jean s’occupe de toutes les stratégies de l’entreprise et de toutes les initiatives stratégiques. En reporting au nouveau CEO. Thomas pense qu’ils ont trouvé un bon équilibre dans cette nouvelle configuration. 

 

Cette configuration est un signe évident de maturité de l’organisation.

C’est le cas en effet, car Ogury a atteint une certaine taille : 500 personnes dans dix-sept pays. Aujourd’hui, les enjeux ne sont plus les mêmes qu’au commencement. Mais ce que Thomas a le plus apprécié dans cette aventure ce sont les débuts : le lancement en Europe et la création aux États-Unis.