La franchise, un levier de croissance
Richard Rudelle (Partner, VISCONTI Partners) a animé un webinaire organisé par Paris&Co. Retrouvez la synthèse de ce webinaire.
Le contrat de franchise scelle un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, le droit d’exploiter son enseigne et son savoir-faire dans le but de commercialiser des types de produits déterminés par un concept. Mais comment mener à bien les différentes étapes d’une franchise ? Quelles en sont les conditions ?
Les fondamentaux
Les chiffres clés de la franchise
En France, la franchise a du succès
La franchise est passée à 1 927 réseaux contre 1 400 en 2010. Il y a 78 032 points de vente franchisés, 670 000 emplois dans le monde de la franchise, 64 milliards d’euros de chiffre d’affaires. 31 % des français aimeraient créer leur entreprise, dont 38 % d’entre eux en franchise.
Le profil des franchiseurs
Quelques chiffres pour définir le profil est franchiseurs : 89 % des enseignes présentes en France sont françaises, 65 % de ces enseignes sont détenues par leur dirigeant, 47 % des réseaux sont constitués de moins de 20 points de vente, l’ancienneté moyenne des enseignes est de 24 ans. L’ancienneté moyenne de l’enseigne lors de son lancement est de 9 ans.
Le profil des franchisés
Quelques chiffres à propos des franchisés : 79 % des franchisés se sentent plus forts qu’un commerçant isolé, 74 % des nouveaux franchisés sont d’anciens salariés, 38 % d’entre eux sont des femmes, 47 ans est l’âge moyen d’un franchisé actif, 35 ans est l’âge moyen d’un franchisé à l’ouverture du premier point de vente, 35 325 euros est le revenu individuel net.
Les avantages perçus par les franchisés sont : la sensation de ne pas se sentir seul et isolé, mais aussi l’impression de gagner du temps. Également, 43 % d’entre eux bénéficient d’accompagnement pour développer leur business, 42 % profitent de la notoriété de la marque et 35 % limitent leurs risques financiers
Les critères de sélection : 72 % des franchisés se sont renseignés sur la rentabilité des points de vente existants, 64 % ont consulté un expert (cabinet, avocat spécialisé…) avant de choisir leur réseau. Donc un candidat qui souhaite aller vers un réseau de franchise ne sait pas forcément où il va aller et va se renseigner.
L’intérêt de la franchise
Une stratégie développement Franchise (recrutement de franchisés) repose sur trois leviers :
– Le développement est financé par les droits d’entrée versés par le franchisé. Les droits d’entrée sont l’un des points fondamentaux à déterminer dès le début.
– La vitesse de déploiement peut être très rapide puisqu’elle ne dépend que du nombre de bons candidats. Si l’unité pilote fonctionne bien, dès lors qu’elle peut être déployée en franchise, des candidats vont venir sur le business.
– Le management du responsable de BU (franchisé) est simplifié puisqu’il est son propre patron.
Il est essentiel d’avoir un processus de recrutement extrêmement rigoureux.
Les risques de la franchise
La franchise présente un certain nombre de risques qu’il faut mesurer :
- L’échec de franchisés
- La dégradation de l’image de marque
- La mauvaise application du concept
- Le non-paiement des redevances
- La copie du concept
- La concurrence déloyale
Il convient donc d’être professionnel pour organiser minutieusement la relation avec le futur franchisé.
Dans ce cadre, il est important de :
– Définir très précisément les normes du concept à dupliquer. Cela passe par un manuel opératoire qu’il faut respecter.
– Trouver les leviers de succès pour les franchisés et bâtir les systèmes de fidélisation des franchisés.
– Assurer la bonne transmission du savoir-faire.
– Être professionnel dans le suivi de la relation avec ses partenaires.
Les priorités du projet de franchise
La franchise regroupe la franchise, la licence de marque et la concession. Tout ceci est encadré par la Loi Doubin.
Dans un premier temps, il faut modéliser la franchise. Donc identifier le concept, voir quels sont les sept métiers du franchiseur et quels en sont leur business model. Pour savoir si son business model est franchisable, cela passe par un audit.
Dans un deuxième temps, il faut s’intéresser au manuel opératoire. Ce dernier regroupe la formalisation du savoir-faire, les guides des procédures internes, le cahier des normes et le plan de formation initiale.
Dans un troisième temps vient le contrat. Il faut alors faire un choix entre contrat de franchise, de licence de marque ou de concession. Après l’élaboration du contrat, il y aura la rédaction du DIP (Document d’Information Précontractuel), ce document est envoyé à tout candidat afin qu’il prenne connaissance de l’entreprise et de son concept.
Ensuite, il faut recruter un développeur (qui peut être une personne internalisée ou externalisée) et rédiger son guide, le guide du développeur, à l’intérieur duquel il y a : le plan de déploiement, le process du recrutement des candidats et la boîte à outils nécessaires au développement opérationnel.
Puis, il faut recruter un animateur et rédiger le guide de l’animateur qui contient : le plan d’animation, les fiches de postes, les méthodes de l’animation, la boîte à outils de l’animateur.
Enfin, sur la partie développement il y a le plan de communication franchise et sourcing des candidats, et la nécessité de trouver les ambassadeurs (les 5 premiers franchisés).
La méthodologie
Quatre étapes constituent un projet pour devenir franchiseur :
- Diagnostiquer le concept
- Modéliser (définir les Business models des franchisés et franchiseur)
- Formaliser (créer l’ensemble des outils nécessaires à la formation du savoir-faire, et à l’animation du réseau)
- Développer
Il faut compter six mois une fois identification que le concept est franchisable pour lancer sa franchise.
La modélisation de la franchise
Trois étapes pour modéliser la franchise :
- Définir le Business Model du Franchisé : il est défini à partir à partir de l’expérimentation de l’unité pilote et des améliorations indispensables à réaliser avant de se lancer : l’équipe d’exploitation, les approvisionnements, les partenaires-clés, les produits et services vendus, la communication locale et les caractéristiques du point de vente.
- Définir le Business Model du Franchiseur : il y a sept services incontournables dans un réseau de franchise : l’animation réseau, le développement, la formation initiale et continue, le marketing et la communication, la logistique et les achats, le management et la gestion et le système d’informations.
- Mise aux normes Franchise du concept : cela comprend le cahier des charges juridique et le fait de faire appel à un institut de Géomarketing qui va modéliser le business en France et à l’étranger.
Le package du franchiseur
- La rédaction du manuel du franchisé et le plan de formation sont obligatoires ;
- Le manuel du Savoir-Faire, qui est l’outil de référence de la franchise ;
- Le package juridique consiste en la préparation du contrat et du DIP ;
- Le guide du développeur contient : la procédure à suivre, la définition des profils des candidats, la définition des locaux recherchés, la définition des secteurs pour préparer la sectorisation et l’ensemble des outils nécessaires au développement ;
- Après avoir obtenu la sectorisation de la part d’une société de Géomarketing, le plan de déploiement consiste à définir les cibles prioritaires en terme d’implantation ;
- Le plan de communication ;
- Le guide de l’animateur réunit la démarche et les outils nécessaires au service de l’animation de terrain et de l’organisation des réunions des franchisés. Il comprend les objectifs et missions de l’animation franchise, la préparation de visite, le déroulé de visite, la visite d’un franchisé en difficulté, la visite lors de l’ouverture du point de vente et l’animation type d’une réunion avec des franchisés.
Le développement opérationnel
Une fois le système de Franchise mis en place, nous pourrons vous accompagner dans le développement de votre Franchise à deux niveaux :
– La communication franchise : création des supports de communication, conseils Plan Média, campagnes de relations presse, campagnes digitales d’acquisitions de leads ;
– Le développement 2.0 : qualification des candidats par le back office développement, entretien de vente et closing par un développeur expérimenté, chasse de candidats via phoning sur fichiers, approche sur LinkedIn, chassés de locaux commerciaux.
Pour devenir franchiseur, il faut se préparer, l’organisation en amont est essentielle pour le bon déroulement, la précision et le respect des processus. La préparation est synonyme de succès dans le monde de la franchise.
